Tantangan Negosiasi Secara Internal

Punya email besar dari pembaca Nadir Benouali malam itu. Nadir memiliki pengalaman negosiasi yang fantastis dan bersedia membagikannya. Nadir adalah warga negara AS yang berasal dari Aljazair, dan berbicara dalam bahasa Arab, Spanyol, dan Prancis. 20 tahun terakhir telah dihabiskan untuk bernegosiasi bisnis di seluruh dunia yang memberikan paparan terhadap semua perbedaan yang dunia tawarkan.

Amerika bernegosiasi di berbagai negara

Terlalu sering negosiator Amerika menyadari semua kekurangan mereka: kurangnya pengetahuan bahasa, masalah budaya, dll. Nadir menunjukkan bahwa menjadi orang Amerika adalah keuntungan. Bawalah fotokopi Hollywood (Marilyn Monroe), Eisenhower dan Kennedy, F-16, NASA, CNN, Wall Street, GE, HP, Microsoft, General Motors, Exxon, Motorola, Google, dan seterusnya bersama Anda ke negosiasi di mana pun di dunia dan Anda memiliki status instan.

Intinya adalah bahwa ketika seorang Amerika bepergian ke luar negeri untuk bernegosiasi, dia tidak boleh membawa kompleks rendah diri budaya berusia 200 tahun jika dibandingkan dengan dunia lama seperti Asia, Eropa atau Timur Tengah. Alasannya adalah orang-orang dari negara lain memandang orang Amerika sebagai orang yang berprestasi.

Amerika dipandang sebagai negara yang telah memperkenalkan banyak teknologi dan solusi fantastis ke seluruh dunia. Ini adalah posisi yang kuat untuk berada di saat Anda bernegosiasi dengan orang Italia, Prancis, Cina, dan Aljazair. Setiap orang mencari solusi dan Amerika dan Amerika dipandang memiliki solusi yang mereka butuhkan.

Ketika bernegosiasi dengan orang-orang dari negara lain, pihak lain mengharapkan produk yang bagus, harga bagus, pelatihan, dll. Namun, negosiator Amerika sering memiliki pengetahuan budaya yang kurang tentang dunia, dan kadang-kadang dapat merugikan berhasil mencapai kesepakatan.

Contoh Negosiasi Internasional Sudah Buruk

Nadir memiliki banyak kisah hebat tentang negosiasi internasional. Presiden salah satu majikan Nadir sebelumnya tidak tahu di mana Argentina berada, dan pada kesempatan lain dia bingung Taiwan sebagai ibu kota Hong Kong karena cemas dari distributornya. Dia tidak tahu apa-apa tentang sejarah negara mana pun di dunia. Sayangnya, ini adalah contoh yang jelas tentang apa yang sering merupakan bagian terlemah dari seorang Amerika yang terlibat dalam negosiasi internasional – kesadaran geografis.

Ketika distributor Spanyol di Barcelona Nadir menghina bosnya dan berteriak keras "Anda tidak memiliki budaya, tidak memiliki rasa, Anda tidak tahu bagaimana menikmati hidup, Anda hanya bekerja, bekerja, dan [want] uang, uang "Ini terjadi ketika bos Nadir menekannya untuk memberikan hasil penjualan lebih banyak. Hubungan bisnis berakhir pada hari yang sama.

Distributor Nadir di Italia memperlakukan tim negosiasi dengan sangat baik, membeli semua distributornya dari seluruh Italia untuk pelatihan perusahaan, dan setelah satu tahun tidak ada satu penjualan pun terjadi! Ketika mereka memeriksanya, mereka menemukan bahwa dengan menandatangani kontrak dengan perusahaan Nadir sebagai distributor tunggal, itu juga caranya untuk memotong perusahaan dari pasar Italia, tetapi yang paling penting mencegah mereka berpartisipasi dalam penjualan yang terjadi selama tahun itu.

Setelah beberapa pencarian jiwa, perusahaan Nadir memahami bahwa distributor ini siap menghabiskan ribuan dolar untuk "film spaghetti" -nya untuk memikat perusahaan agar percaya bahwa dia adalah pilihan yang tepat untuk kita. Dia berhasil dan mereka kalah.

Ini Tentang Lebih dari Hanya Kesepakatan Ini

Di Timur Tengah, sisi lain dari meja manajer Amerika yang berpendidikan memahami harapan Amerika dan mereka juga akrab dengan teknologi Amerika. Mereka hanya ingin harga yang bagus, eksklusivitas, pelatihan, dll. Mereka berbicara bahasa Inggris dan bukan bahasa Perancis atau Spanyol. Ini memungkinkan mereka untuk berurusan dengan lancar dengan negosiator berbahasa Inggris.

Negara-negara Cina dan Asia lainnya memandang bisnis sebagai proses membangun hubungan dan bukan hanya peluang penjualan. Mereka menempatkan kepentingan utama dalam jangka panjang sementara jangka pendek adalah bagian dari proses pembangunan. Amerika justru sebaliknya. Lebih sering daripada tidak, hanya perusahaan besar yang menjadi negosiator yang berhasil hanya karena mereka memiliki dana yang memungkinkan mereka untuk berpartisipasi dalam negosiasi yang diperpanjang – membuat kesepakatan tergantung pada batasan arus kas!

Masalah tautan terlemah lainnya adalah pada fakta bahwa perusahaan-perusahaan AS yang diperdagangkan secara publik harus menunjukkan keuntungan pada akhir siklus operasi mereka, demikian tekanan dari operasi internasional mereka. Sedangkan, perusahaan-perusahaan yang diperdagangkan di Asia seperti Mitsubishi, Sony, Sumitomo adalah konglomerat yang dikenal sebagai Zaibatsu di masa lalu, tetapi masih berfungsi dalam semangat budaya yang sama saat ini dapat membeli apa yang tidak dapat dilakukan perusahaan publik AS. Oleh karena itu, menegosiasikan harapan dari kedua belah pihak berbeda.

Di satu sisi, kami menginginkan hasil cepat, dan di sisi lain kami ingin membangun langkah-langkah yang akan membawa kami ke hubungan bisnis yang langgeng terlebih dahulu. Seorang eksekutif Jepang dari Minolta Corporation sekarang Sony yang ditemui Nadir di Osaka mengklaim bahwa dia menemukan orang Amerika secara budaya tidak tahu apa-apa saat memuji cara hidup orang Amerika dan betapa canggihnya hal itu.

Apa Semua Ini Berarti Untuk Anda

Cerita Nadir hanya menunjukkan bahwa tidak peduli seberapa bagus Anda dalam bernegosiasi di wilayah rumah Anda, semua taruhan tidak aktif ketika Anda mulai bernegosiasi secara internasional. Budaya yang berbeda dan adat istiadat yang berbeda dapat dengan cepat membuat negasi yang paling progresif sekalipun jauh lebih sulit.

Jika Anda seorang negosiator Amerika, Anda memiliki kekuatan dan kelemahan yang tidak dimiliki negosiator lain. Amerika adalah negara yang dipikirkan dengan baik dan menawarkan banyak hal; namun, terlalu sering negosiator Amerika belum menyelesaikan pekerjaan budaya mereka untuk mempersiapkan negosiasi internasional.

Selalu mungkin menjadi sukses ketika Anda bernegosiasi secara internasional. Anda hanya perlu menyadari perbedaan dan Anda perlu mempersiapkan diri untuk negosiasi yang akan menjadi seperti yang lain yang pernah Anda alami!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *